时间：2023-03-23 13:59:20 编辑：好孕妈妈
文|李勤李安琪彭苏平
编辑|杨轩
“为什么比亚迪卖得那么好，彭先生卖不出去？ ”
在9月末的董事会上，气氛变得凝重，何小鹏痛感陈新车G9发布时出现的各种问题，对产品部门说：“你做过调查吗？ 你知道用户的需求吗？ ”
这场风波关系到命运。 本月下旬，小鹏汽车推出了新一年名为“担鼎之作”G93——的SUV，将超快充电与小鹏引以为豪的智能驾驶技术相融合。 小鹏也想通过G9实现品牌飞跃，改善低毛利率3354，大胆提出31万元的售价，比过去的定位上涨了10万元以上。
但是，小鹏等人来的不是“炸场”，而是如潮水般受到批评。 有人不满高价低价，“30万人只能买乞丐版”，起步版一点智能驾驶和客舱功能都没有。 被批评为“价格和配置混乱”。 压力之下，小鹏G9在公告发布后不到48小时就变更了黄金，简化了配置，降价了。
新车上市两天就进行了改建，浪费的是巨额资金。 何小鹏也在内部会议上痛批，一辆车的货款需要经过开发、验证、公告等阶段，才能达到5000万元。
订单量受挫。 产业链相关人士对36氪表示，小鹏对G9的预期是第一个月8000-10000辆的订单，但实际上给供应商的只有三分之一左右。 前期订单不足，小鹏G9生产线几乎暂停。 ”小鹏汽车对此予以否认，表示生产线爬坡，10月交货有点晚，11月才能赶上。 ）
今年10月，小鹏汽车交付5101辆车，环比几乎腰斩。
旗舰新车是车企的生命线，为什么小鹏G9产品的定义和定价如此混乱？ G9失控，揭露小鹏隐藏的经营风险。
产业链公司向36氪透露，目前小鹏项目库存已积压近万套。 鹏本来期待产业链今年交货20多万辆，但今年还剩两个月，目标只实现了一半。
业绩低迷、团队动荡、资本市场下跌，断送了小鹏汽车的股价。 此时，小鹏汽车的市场价格比今年年初下降了80%以上。
新造车三杰中谁最强，谁最弱？ 这几年，业界反复讨论。 经营战略与特斯拉的小鹏最为相似，汽车销量和股价涨幅曾是三家公司中最高的。 但是现在市场价格还不到尼奥，理想汽车的四成。
危机似乎瞬间袭来。 但在小鹏的一线卖家看来，产品号召力的低迷已经出现在一年前； 对许多小鹏员工来说，在公司低效运行已经困扰日常工作的高管们眼里，今天这场危机的种子，也埋在公司掌舵人的权力资源分配中。
A面：智能驾驶、科技
智能汽车的先驱特斯拉之前叫过后继的挑战者，但很少有公司敢于拉直它的锋线，小鹏汽车是个例外。
这是小鹏汽车掌舵人何小鹏决定的？ 2017年，何小鹏从小鹏汽车的天使投资人变成全面操作的董事长兼首席执行官。 他上任后的第一件大事是去北美准备智能技术自我研究小组。 在斯坦福大学的招聘演讲中，何小鹏说：“只有电动汽车没有未来。”
许多早期的北美员工对36氪说，何小鹏当时的战略很简单，就是“瞄准特斯拉”。 何小鹏为了招聘得力的技术负责人，前往硅谷邀请前特斯拉Autopilot高级工程师谷俊丽。
明确目标、勇于投入，使小鹏汽车智能驾驶和座舱技术一直处于领先地位。 小鹏汽车每年举办1024科技日，宣传智能驾驶和客舱技术成果，吸引广大员工关注。 这是仅次于特斯拉AI DAY的待遇。
彭先生的技术人员也很支持。 离职后的自动驾驶总监小鹏、语音负责人、网络(上海)总经理等都被招募到尼奥手下。 36氪知道，小米造车后，为了准备自动驾驶团队，几乎找了小鹏国内的高级人才，吓了何小鹏一跳。
智能几乎是小鹏汽车最鲜明的标签，但有点单薄。 “卸下自动驾驶和智能客舱后，小鹏汽车在业界的记忆已经几乎没有了。 ”很多小鹏员工对36氪说。
这是赞美，但很危险。
前高级员工郁峰(化名)认为，虽然自动驾驶很重要，但一家汽车公司的所有驱动都依赖智能驾驶这个机车是很危险的。 “可以想象，智能驾驶的压力无法阻止它。 因为如果停止的话，这家公司就会停止。 ”
一个更严峻的现实是，智能驾驶目前没有带来销量的正增长。
在国内，售价超过6万元的特斯拉智能驾驶可选套餐的订阅率只有2%。 小鹏智能驾驶的可选套装会便宜一半以上。 官方数据显示，去年第四季度期权率为20%，而36氪的行业监测数据显示，开始服务的比例更低，为10%左右。
同行对智能驾驶的投资也保持谨慎态度。 36氪获悉，理想的汽车首席执行官李先生最近找到了前特斯拉芯片负责人Jim Keller，试图交流相关困惑。
就连小鹏汽车自己也意识到了这个困境。 今年5月，小鹏将P7和P5智能驾驶选项包改为标配，车主无需额外开通2-3万元。
产品计划中出现了进一步分裂的迹象。 例如，小鹏的新车G9备受诟病的是，作为以智能技术为核心的车企，31万元起步配置是没有智能驾驶配置的“乞丐版”。 而小鹏产品策划团队也表示，之前的车P7之所以卖得好，是因为售价低廉的“乞丐版”卖得很多。
业界一致的看法是，自动驾驶仍然是未来最大的变革方向，特斯拉已经打开了这个机器人的世界。 但鲜为人知的是，正如特斯拉CEO马斯克多次所说，制造和工程是特斯拉的核心，它决定着这家顶级汽车企业的损益表。
B面：系统庞杂，毛利低迷
与领先的智能驾驶不同，小鹏汽车对整车规划和电力动力缺乏了解，拖累了这家公司的经营效率。
小鹏汽车经常被业界诟病的产品种类弄得乱糟糟的，续航时间、电池种类加上各种可选配置，让用户陷入了混乱。 就连很多小鹏销售也表示，不记得全小鹏的车型配置。 在最近的新车G9发布中，这个问题再次招致了用户的抱怨。
目前，电动汽车行业的主流共识是简化电池类型规格。 因为这个零件是最贵的，占车辆成本的40%以上，开发周期最长，光是工信部的资格至少要走半年。
例如，理想的汽车坚持单一配置的爆炸品构想，尤其是在电池组方面，从新旧2代的理想ONE机型，到最新上市的4种机型，理想的汽车都采用了相同尺寸规格的电池组。 36氪报道称，小米汽车也打算继承这一战略，简化产品线，保障效率。 另外，尼奥的产品种类也很繁杂，但电池组也只有一种规格、两种单元。
电池是电动汽车的核心部件，管理好电池，利润基础就有保障。 尼奥和理想的汽车都获得了20%的整车毛利率。
鹏的车是完全不同的画风。 早期的小鹏G3、P7等车型，一辆车有6-7种电池组类型，最多可达10种。
因此，小鹏的毛利率多年徘徊在10%附近的——小鹏的低毛利不能归咎于价格低，特斯拉同样低价转移量，但在强大的供应链中，毛利率达到27%左右。
一位小鹏工程师和产业链相关人士总结为36氪。 小鹏的电池组类型基本上可以从一套公式中得到。 “一辆车计划2-3种电量的包装，一个包装决定2、3家供应商，这样几乎就变成了6种规格。 ”电池有三元锂、磷酸铁锂、圆柱、刀片等多种系统，如果一个供应商再根据不同的系统开发，电池控制系统也可以找两个供应商，说一辆车有十几种电池组，也不夸张。
在这个过程中，“生产线的建设、工程开发、样品的采购、验证测试等，需要大量或者重复地投入”。 例如，光是购买样品就很贵。 电池组乘车至少要接受A、b、c三轮测试。 大约需要150个电池组，每包费用往往在8-10万元。
为什么会这样呢？ 保障供应，降低成本，是造成小鹏电池产品庞杂的主要原因。 “也包括和宁王谈不拢。 ”小鹏工程师36氪坦率地说。 宁王在动力电池领军人物宁德时代，以其强大的产业地位获得该称号。
为了确保电池这一“心脏”级零部件的供应安全，几乎所有的汽车制造商都必须“忍辱负重”，与宁德时代保持良好的关系。 无论对方商业条件如何，还是要求汽车企业在购买专用生产线、购买赌资等方面进行投资，大部分汽车企业都只能让步接受。 但是，性格刚直的何小鹏没有妥协。
“尼奥，理想是在宁德时代投资专属生产线，但没有小鹏汽车，宁德时代一直与其他车企合作生产。 ”产业链相关人员对36氪说。
但由于小鹏自身产品种类繁多，宁德时代工程资源难以匹配，双方合作难免落空。 一位小鹏技术人员表示，小鹏的新车G9原本计划采用宁德时代的电池，但由于合作问题，“宁德时代的工程车突然无法使用，只能紧急更换电池”。
宁德时代一直以来都是小鹏的主力供应商，随着双方关系的疏远，小鹏自然需要拓展更多的供应商来填补这一巨大缺口。
但对于非电池零部件，小鹏也采取了多供应商战略。 例如，在资源并不匮乏的电机领域，就连超声波雷达这样高度成熟的零部件，小鹏汽车也有很多供应商。
业内人士表示，36氪在小鹏供货规模上，这种供应链战略相当少见。 “都是A点供应商为主力，B点负责保证，开设C点很少见。 ”
彭先生是为了聘用多点供应商，供应商之间互相博弈，降低价格。 但是洒水式布局未必能降低成本，以电池为例，反复开发反而会增加成本。
彭先生的工程师们也很辛苦。 我想说采购部门一次在方向盘上改一个按钮，可以省下5美分的车辆成本，但对研发部门来说，为了更改硬件，需要在系统上增加一套代码。 这个代码需要很多人才，可能需要10年。
不过，在小鹏的决策链中，采购部门一确定，就会直接通过邮件通知开发部门。 后者反驳的机会很少。 后来，何小鹏知道了这件事，批评了采购部门，说：“这不是很傻吗？”
从小鹏的钱包纸上，也可以看到问题所在。 采购部门四处流动，开拓供应链，但毛利率没有明显改善，包括研发在内的各项费用持续增长，二季度公司亏损达27亿元。 要知道，年初，何小鹏在内部推行“降成本增效”，将降成本目标分配给各部门，要求裁员和压缩预算。
追溯小鹏产品线和供应链繁杂背后的深层次原因，一位产业链高管告诉36氪，基于电池制定整车计划的构想很重要。 “电池、芯片的重复节奏都与整车不同。 说白了，电动车企业要考虑如何根据电池和芯片的节奏来规划整车。 不是单纯地把电池对准整车。 ”
一位电池行业多年的小鹏工程师也对36氪直言不讳。 大量的开发工作可以用平台化的思路进行优化。 “王传福在里面说，整车跟着电池走。 他们的一块电池出来了，可以应对很多车型。 ”
但是，这些整车和产业逻辑的整理、部门间的资源整合，由于小鹏历史变迁下的人事结构，似乎很难明确。
B面背后：支离破碎的团队，游戏的权力
近日，在小鹏内部，市场部在活动期间想向研发部门借工程车，却被告知“拉了40多人的微信群，但还是租不到车”，最终只能给研发副总裁打电话。
一位小鹏离职高管对36氪直言不讳。 现在在跨部门沟通之前，要算很久。 要看谁是谁，先找谁再找谁。 因为“找不同上司的优先顺序有可能影响这件事的成功概率”。
小鹏汽车倡导同学文化，简单高效，但现在部门之间很难沟通。 究其来源，危险性已深埋于其成立之初。
2014年的一个工作日下午，何小鹏下班后走出阿里广州的办公楼，正面看到一个戴眼镜的中年男子。 “何总，我们有电动汽车项目。 你感兴趣吗？ ”
这是夏珺，小鹏汽车联合创始人兼总裁。 2014年，夏也是广汽集团控制科科长，另一位联创何涛只是一名普通工程师。 这两位从清华汽车专业工程师毕业的人，决定跳进造车大潮。 何小鹏是他们正在物色的资本大佬之一。
对科技项目感兴趣的何小鹏很快就被吸引住了。 何小鹏又被誉为李学凌等互联网大佬，筹集了约300万元人民币，投资夏也，占了不少股份。 接近小鹏创始团队的人，何涛当时还有点疑问。 因为没有拿到钱，所以如果不能工作，“大家都得去找工作”。
做这个车创业显然是一次冒险之旅，想入伙的也大部分是朋友和校友，包括他们的广汽同事、清华大学室友、高中朋友。 大部分初期成员在汽车行业经验不足，联创何涛参与创业时毕业还不到五年，负责停车的肖志光比他小几岁。 这样一支队伍的背景在资本市场上缺乏号召力。
许多小鹏汽车投资者对36氪直言不讳。 如果何小鹏没有全职加入，投资就不会有概率发生。 早期的小鹏汽车也很快陷入困境。 一位美元投资者告诉36氪，他提前收到了融资计划书。 小鹏汽车一名联合创业成员计划以千万元转让10%以上的股份。
在小鹏汽车陷入困境的2017年，何小鹏多次受到好友符学勋的邀请，决定辞去阿里的工作，接手小鹏汽车。 “何小鹏救了小鹏汽车？ ’这是公司内外的共识。
不少小鹏人士认为，对于夏珺和何涛的早期联合创业来说，何小鹏是恩人、受人尊崇，在决策上相对不平衡。 “在一般会议上，何小鹏拍摄一件事，基本上已经决定了。 即使不被理解，夏珩和何涛也在积极地帮助说明、推进。 ”
不过，也有内部人士表示，“这些共同创业者呼吁实现个人价值，并不甘心成为局外人”。
对于联创兼总裁夏珺，联创员工对夏珺的评价是“为人低调，但管理方式不太接受反对意见”，联创何涛表示：“非常聪明，学习能力强，但控制和领地意识也很强。”
在公司实际运转的过程中，何小鹏的能量和资源更多地投入到自动驾驶和智能座舱中。 夏也和何涛的业务范围集中在车辆开发、电力动力、采购供应链、生产制造、质量、人事、销售等整车相关领域。 整车许多细分业务线负责人都是早期的创始成员。
三人业务的划分看似各有定义，但处于权力资源的动态分配中，摩擦是不可避免的。
矛盾突出的是自动驾驶业务。 何小鹏曾在北美引进过两位自动驾驶负责人。 第一个是特斯拉背景的谷俊丽，另一个是高通背景的吴新宙。 一位北美成员告诉36氪，初期联创何涛也想接手一次自动驾驶业务，建议让自动驾驶负责人吴新宙汇报，但被后者拒绝。
一位接近小鹏高层的人士告诉36氪，肖志光率领的广州队与北美队摩擦不断，初期白热化时，广州队与北美队卡住了合同，难以续约。 肖志光跟随夏珺、何涛，是广汽加入小鹏的首批20天员工，广州自动驾驶系统总监，主导停车功能。
2021年，小鹏自研智能驾驶上路，自动驾驶负责人吴新宙引起部门大调整。 调整最明显的结果是肖志光离开了小鹏汽车，开始负责小鹏机器人。
自上而下的领地意识、人力资源派系，随着小鹏的发展可能会有所消解和融合，但相当一部分倾向于被公司的运营所投射、加深、割裂。
在销售渠道上，高层权力博弈更为明显。 小鹏汽车采用直营和授权经销商混合渠道模式，两种渠道属于不同的负责人。 直营模式由小鹏汽车贸易公司(简称小鹏汽贸)实体下，联合创始人何涛负责，授权经销商由小鹏的UDS )用户发展服务中心)下，何小鹏2017年招聘的人力资源总监廖清红负责。
“何小鹏可能以为内部有‘红色军团’和‘蓝色军团’。 你们必须竞争。 ”丁微(化名)曾任小鹏城市负责人，分析为36氪。
竞争战略或许有效，但2019年底，小鹏在全国的门店还只有96家，此后连续两年翻了一番，到2021年底已接近360家，使小鹏汽车年销量接近10万辆，以微弱优势领先新造车阵营。
但是，销售数字掩盖了这一渠道体系的危险性。 两个团队，业务逻辑不同，管理内耗、资源分配不均衡、内部“得力干将”是常态。
“大家的能量在抢订单，抢用户。 ”丁微表示，特斯拉和尼奥都从燃油车和朋友那里获得了更多的客户，小鹏正在获得自己的客户。
说“抢”并不夸张。 “授权店最多卖一辆车有近两万元的回报。 拿出五分之一的补助金，用户就可以了。 发送张京东卡，发送脚垫，但这些都不被直营系统支持。 ”丁微说，一些直营店逼迫车主赠送展示车的充电枪作为赠品。
竞争加剧时，直营店曾获得过“市场净化基金”。 这笔钱的隐形用途之一是去寻找许可证体系的问题和漏洞。 “必须杀了许可证，统一路线。 ”
两套高频游戏带来混乱感，难以稳定小鹏的价格体系和品牌。 “客人来问，最后说这个品牌不可靠，我不买。 ”丁微说。
小鹏汽车原本雄心勃勃，将于2021年9月新推出行车量车P5，加上此前的两款车，预计2022年销量将达到25万辆。 但是，至今只完成了10万辆。
回到a面：何小鹏，从心里有旁骛，到再次回来
很多高管都注意到，在小鹏引爆轿车P7后，何小鹏很少参加轿车研发的会议。
“特别是像通用汽车这样重要的车型，大型开发基地，何小鹏很少见。 全部由整车项目负责人跟进。 ”一位小鹏干部向36氪透露。
这在理想的汽车和尼奥大不相同，产品经理风格的李先生认为，必须参加很多产品审查会。 此外，在尼奥，李斌、周欣、沈峰等高管也以产品委员会的形式关注并参与重要的产品开发节点。
“重要的产品节点、高层当然需要参与，这与很多部门间资源的整合有关。 ”上述人士对36氪说。
何小鹏很少参与产品开发，但最终的决定需要他做出。 “产品企划部给出的SKU和市场方案，最终不是社长室拍摄的吗？ ”小鹏汽车总裁办公室是公司的最高权力机关，由何小鹏、两个联创夏珺、何涛、以及主管财务体系的顾宏地4人组成。
此外，小鹏内部将产品企划部称为“产品被计划部”，揶揄缺乏决策力。
这显然是矛盾的。 管理层高度集权，但业务参与度不够。 何小鹏的朋友近距离观察小鹏汽车，对36氪直言。 “可以明显看出小鹏核心管理成员的输入不足。 没有来自用户、市场、渠道、技术等多个行业的输入，就无法做出决策。 ”
何小鹏从2020年末开始，在汽车以外的飞车和机器人业务上投入了很多精力。 飞行汽车的公司实体是小鹏汇天，在深圳机器人的公司实体是小鹏行，在广州番禺。 每周何小鹏要花一半的时间，参与这两家公司的运营管理。
从2021年开始，供应链上黑天鹅事件频发，电池、芯片等关键零部件屡遭雷击不足。 对于世界头部的电池、芯片等供应商，往往需要公司的掌舵人来协商，签订保修合同。
一位产业链高管告诉36氪，在芯片短缺的时候，长城董事长魏建军需要给博世集团董事会写信，实现商品均匀化。 此外，通用汽车首席执行官玛丽伯垃圾也要与意大利半导体等核心芯片工厂开会。 “如果不了解产业链，也不了解自己公司的情况，就无法和对方有效地沟通。 ”
而让小鹏的干部们头疼的是，一时找不到何小鹏。 与雷军有过交流的业内人士，也向36氪表达了两人一致的困惑。 “为什么在公司最需要的时候，何小鹏分散了精力？ ”
何小鹏可能确实没有像李斌和小李想的那样，对汽车创业倾注100%的热情。 何小鹏的“新宠”飞车、机器人，都有小小的博大机会。
业内人士对36氪表示，投资飞行汽车小鹏汇天时，何小鹏仅1000多万元就占了70%以上的股份。 目前，小鹏汇天经过多次融资，估值已经超过10亿美元，预计2024年量产飞车后登陆IPO。
但是，造车是征伐非常激烈的战场。 新造车阵营正在发生剧变，比亚迪、广汽、吉利、长城等传统汽车企业也在强势转型，小米、华为等大户入场更加激进。 36氪获悉，小米出售了其已持有的小鹏汽车大部分股份是一个明确的边际信号。
好在何小鹏意识到造车战场的残酷，开始迅速“回归”。
10月21日，小鹏汽车进行了大规模的组织结构调整，新成立了战略计划、产品计划、技术计划、产销平衡等五个委员会。 何小鹏自己承担了其中三个委员会主任。 电力动力、自动驾驶、网络等核心业务负责人也直接向何小鹏报告。 这都是聚集决策资源的明显信号。
36氪表示，组织调整后，何小鹏也开始了解一线业务情况，并与各业务部门总监直接交流。
中高层员工评价何小鹏的学习能力非常强，无论是自动驾驶还是电动动力工程，都能做到边听边学边理解，准确打击关键问题。 何小鹏更多的参与，可能会给处于低谷期的小鹏汽车带来更多的确定性。
车型和重要零部件计划的繁杂等问题也受到重视。 小鹏此前与比亚迪有过电池合作，但考虑到选型过多，目前搁置不管，但新一代电池也采用了平台化方案。
何小鹏曾经和员工交流过。 他并不是没有意识到公司可能出现的各种问题，但他认为“快跑是解决所有问题的手段”。 跑得快，保持速度，问题就解决了。
但是，显然长期被忽视的问题是，这架飞机正在迅速坠毁。 何小鹏需要像2017年那样，再次拯救小鹏汽车。 只是，上次需要钱，这次要看清航向，穿过雾。
(应受访者要求，文中郁峰、丁微均为化名)
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